Wie Clarins Contentsquare nutzte, um die Conversion-Raten neuer Produktlinien zu steigern

Das Unternehmen

Clarins ist eine führende französische Luxus-Hautpflege- und Kosmetikmarke, anerkannt als die Nummer 1 der Premium-Hautpflegemarken in Europa. Mit 28 Tochtergesellschaften exportiert das Unternehmen 93 % seiner Produkte in 150 Länder.

Im Laufe der Jahre hat Clarins sein Produktportfolio immer wieder neu erfunden und verwendet heute über 250 natürliche und biologische Inhaltsstoffe auf Pflanzenbasis. Das Unternehmen hat auch sein Online-Einkaufserlebnis verbessert, um den sich entwickelnden Verbraucherbedürfnissen gerecht zu werden, und 29 E-Commerce-Websites in verschiedenen Märkten eingeführt, wobei die US-Website die größte ist.

Die Herausforderung

Clarins wollte seine Website-Performance und das Nutzerverhalten kontinuierlich analysieren, um Reibungspunkte zu identifizieren, proaktiv Änderungen vorzunehmen und ein konsistentes Erlebnis auf allen seinen Websites zu gewährleisten. Die Optimierungsstrategie von Clarins konzentriert sich auf 3 Hauptziele: die Steigerung der Conversion-Raten, die Verbesserung der Nutzerbindung und die Förderung der Produktauffindbarkeit.

Um diese Ziele zu erreichen, verließ sich Clarins auf Experience Analytics von Contentsquare und die Integration mit AB Tasty.

Die Lösung

Auf der Grundlage von Erkenntnissen aus beiden Plattformen entwickelte Clarins einen einfachen, kollaborativen, datengesteuerten Rahmen für Experimente, der die Konsistenz der gesamten Marke gewährleistet. Das Unternehmen teilt diese Erkenntnisse auch mit seinem globalen Team und wichtigen Partnern in verschiedenen Märkten.

Hier sind 3 Wege, wie Clarins Contentsquare und AB Tasty zur Optimierung seiner Produktlinie eingesetzt hat.

1. Verstehen und Analysieren von Customer Journeys

Als Clarins seine neue Multi-Active-Feuchtigkeitscreme für den Tag und die Nacht auf den Markt brachte, stellte das Unternehmen fest, dass die Seite nicht die erwarteten Umsätze erzielte.

Um zu verstehen, warum die Conversion-Raten niedrig waren, und um die genauen Reibungspunkte in der Customer Journey aufzudecken, nutzte das E-Commerce-Team die Journey Analyse von Contentsquare.

Diese Analyse ergab, dass Nutzende immer wieder zwischen Produktlistenseiten (PLPs) und Produktdetailseiten (PDPs) navigierten.

Das Team stellte die Hypothese auf, dass dieses Verhalten darauf zurückzuführen war, dass die Produktbilder der Nacht- und der Tagespflege zu ähnlich aussahen. Die Nutzer hatten Schwierigkeiten, sie zu unterscheiden und verließen die Website wahrscheinlich, bevor sie einen Kauf tätigten.

Um dieses Problem zu lösen, richtete das Team einen A/B-Test in AB Tasty und fügte den Produktkacheln Sonnen- und Mondsymbole hinzu, um Tages- und Nachtcremes klar zu kennzeichnen und zu unterscheiden. Diese kleine visuelle Änderung erhöhte die Conversions auf der PLP.

Konzentriere dich darauf, deine Customer Journeys mit Empathie zu verstehen und zu analysieren. Versetze dich wirklich in die Lage deiner Kundinnen und Kunden und betrachte deine Kanäle aus ihrer Perspektive. Das klingt einfach, ist aber eine der besten Methoden, um sicherzustellen, dass deine Journeys effizient und reibungslos sind und dein Branding durchgängig konsistent ist. Nimm dir Zeit, tief in deine Journeys einzutauchen, Reibungspunkte zu identifizieren und entsprechend zu optimieren.

Edouard Madec

Director of Ecommerce

2. Steigerung des Kunden-Engagements

Clarins wollte die Nutzenden ansprechen und für seine neuen Multi-Active-Feuchtigkeitscremes begeistern, ohne dabei auf häufige Preisnachlässe zu setzen, die das Image der Premium-Marke beeinflussen könnten.

Ziel war es, eine unterhaltsame Werbekampagne zu entwerfen, um das Engagement der Kundinnen und Kunden zu steigern, den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und den Verkauf der gesamten Produktpalette zu fördern.

Zu diesem Zweck setzte das Team ein Glücksrad-Spiel um, mit Preisen aus der neuen Linie. Die Aktion ermöglichte es Nutzenden, Produkte und Geschenke zu ihren Einkäufen zu erhalten und unterschied sich damit von den typischen Rabattaktionen. Sie entsprach auch der gängigen Praxis von Clarins, Geschenke zu einem Kauf anzubieten.

Die Strategie war sehr effektiv und wird nun zu den wichtigsten Anlässen im Jahr wiederholt, z. B. bei saisonalen Verkäufen, Produkteinführungen und Weihnachtsaktionen.

3. Aufmerksamkeit der Kundinnen und Kunden halten, wenn sie die Website verlassen wollen

Als Clarins sein meistverkauftes Produkt, das Double Serum, wieder auf den Markt brachte, stellte das Unternehmen fest, dass etwa 70 % ihrer Kunden das Produkt nicht kauften.

Um das Produkt leicht auffindbar zu machen, testete das Team ein Overlay, das erscheint, wenn die Nutzenden die Website verlassen wollen. Das Overlay hebt das Produkt hervor und stellt die wichtigsten Eigenschaften der neuen Double Serum 9-Formel vor, um die Aufmerksamkeit der Nutzenden wieder anzuziehen.

Eine der Taktiken, die wir geplant haben, um die Auffindbarkeit von Produkten zu erhöhen, ist dieses Exit-Intent-Overlay. Wenn Nutzende also im Begriff sind, unsere Website zu verlassen - etwa wenn sie auf Desktop-Geräten die Maus in die Nähe der kleinen "X"-Schaltfläche in der Ecke ihres Tabs bewegen -, wird dieses Overlay eingeblendet. Es informiert über die Markteinführung auf eine Art und Weise, die unserer Meinung nach visuell sehr ansprechend ist. In nur wenigen kurzen Zeilen erfahren sie alles über das Produkt und wir können sie auf diese Weise dazu ermutigen, das neue Produkt zu testen.

Edouard Madec

Director of eCommerce

Die Ergebnisse

Diese 3 Optimierungen verhalfen Clarins zur

• Steigerung der Conversions, indem sie jeden Schritt der Customer Journey berücksichtigen

• Verbesserung der Kundenbindung indem sie außergewöhnliche Erlebnisse schafften, die die Kundenzufriedenheit steigern

• Förderung der Produktauffindbarkeit in allen Kategorien bei Neueinführungen und Verbesserung der Cross-Selling-Möglichkeiten

Bonus-Inhalt

3 Best Practices für Brands, die ihre Website-Optimierung wie Clarins auf das nächste Level bringen wollen

Um deine Experimente und Produkteinführungen zu optimieren, empfiehlt Edouard Madec, Director of eCommerce bei Clarins, die folgenden Schritte.

1. Definiere klare und messbare Ziele

Frag dich, wie ein Test deine Gesamtstrategie unterstützt und wie du den Erfolg messen wirst. Wenn der Test nicht erfolgreich ist, gibt es Möglichkeiten, ihn zu wiederholen?

2. User Experience priorisieren

Überprüfe die verschiedenen UX-Elemente, die deinen Test unterstützen könnten, und überlege, wie sie zusammenwirken können, um ein kohärentes Erlebnis zu schaffen.

3. Berücksichtige alle Datenpunkte, nicht nur die Schlüsselkennzahlen

Nutze Kundenfeedback und Verhaltensdaten, um deine zukünftigen A/B-Tests und Produktstrategien zu optimieren. Wenn ein Test neutrale Ergebnisse liefert, ist möglicherweise eine eingehendere Analyse erforderlich.

Die Integration unserer Plattform mit AB Tasty ermöglicht es dir, die Performance deiner Kampagnen zu überprüfen, um zu verstehen, warum deine Kampagne besser oder schlechter als die Kontrollgruppe abgeschnitten hat.